不懂品牌组合,你的利润永远赶不上“隔壁老王”!

2018-07-20  来自: 南阳市 乐乐牛乳业有限公司 浏览次数:480

同为经销商,创造同样的销量,为什么人员投入、利润差距那么大?关键在 于产品品牌组合。所谓经 销商品牌组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配,最大化 地减少资源浪费,降低运营成本,增加渠道控制力,增加利润的一种策略。


一般有以下几种组合:


1.一线品 牌和非品牌产品组合


有的经 销商只做品牌产品,有的只做非品牌产品。如果想做大做强,我建议 经销商一线品牌和非品牌组合。一线品 牌能为经销商树立形象,因为一 般消费者和顾客,都会从 你经销的产品知名度来判断你的经营实力。经销商 可以通过品牌产品建立的渠道逐渐把非品牌产品销量提升。在产品 组合上以知名度高、价格敏 感的品牌产品作为吸引客流的产品,来带动 利润空间较大的非品牌产品销量,以提升 经销商平均盈利水平。

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2.淡季+旺季品牌产品组合


任何产 品销售都是有淡旺季的。例如乐牛礼盒类产品3-8月是淡季,而乐牛 茶饮料这个季节是旺季。如果经 销商产品太单一,只经营 乐牛礼盒类或者乐牛茶饮料就会出现一年中某个时间段供不应求,而某个 时间段没有销量,导致车辆、人员闲置,持续亏损。

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3.成熟品 牌和新品牌组合


乐牛对 于大部分经销商来说相当于一个新品牌,尽管我们是有着60年历史的老品牌,但是2012年以前,乐牛专 注于在南阳本地精耕细作,是本地的知名企业。从2012年之后 才逐渐向外阜发展,让更多 的人认识到乐牛。乐牛的品质卓越,利润绝 对大于成熟品牌,再者任 何品牌都是有生命周期的,就像人 会生老病死一样。如果所 有精力专注于一个品牌,这个品 牌一旦出现大的变故,经销商 的生意会受到很大的影响。任何行 业每过几年都会有新的品牌诞生,新产品入市,厂家对 经销商的支持和利润空间相对比较大,有时候 销售一件新产品的利润是老产品的23倍。同时消 费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。乐牛乳 业今年推出了新品双提装燕麦+牛奶,绝对是 增加利润的神器!!!


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4.核心产品+辅助产品组合


没有能 代表经销商个人品牌、能上量、能支撑 日常现金流量的核心产品的经销商都难以做大做强。这样的产品越多,说明你 的赢利状况越好!所谓辅 助产品就是暂时销售一般,但销售趋势很好,属于朝阳产业,只要持续推广,就有可 能成为利好的产品。这些产 品就是明星产品,今天的明星产品,极有可 能是明天的核心产品,所以值 得为它做一些投资。正如乐 牛的经销商把今年新品——燕麦+牛奶,与乐牛经典双提礼盒——花生牛奶,和去年爆品——养生核桃,及四季 畅销的优乐乳组合出售,这是个 绝佳的礼品组合!不仅会 使销量呈几何倍数增长,更会使利润爆表!

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5.渠道的 相容性和品牌的兼容性组合


经销的 产品如果销售渠道不同,产品不兼容,势必销售模式不一样,经销商 就需要组建不同的销售队伍,这无形 中增加了管理的难度和成本。如果经 销的产品具备相容性和兼容性,例如方便面、火腿肠、饮料、啤酒等 基本上渠道和品牌相容,这样就 具备品牌互补性,这样的 品牌组合会增加渠道的控制力。

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6.高中低价格组合


有些经 销商代理的某个产品是亏损的,可总体销量是赚钱的。这种经 销商在运用三三制的原则赚钱:三分之一的产品略亏,三分之一的产品略赚,三分之一的产品多赚。三分之一略亏的产品,就是大路货,想赚也赚不了多少钱,却能吸引消费者,统称为人气产品。三分之一的产品略赚,就是成熟期产品,薄利多销靠规模效应。另外三分之一,这类产 品是经销商利润的主要来源,可以通 过大路货或者成熟产品带货出去,赚取高额利润。

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关键词: 乐牛   产品组合        

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